Über die Jahre, in denen ich Produkte auf Amazon verkauft habe, habe ich vieles ausprobiert: etliche Stunden Videos geschaut, teure Coachings mitgemacht, Tools getestet und Strategien nachgebaut. Was dabei hängen geblieben ist?
Am Ende sind es nur ein paar Dinge, die wirklich funktionieren. Keine „Tricks“. Keine „Hacks“. Sondern: Marketing – im eigentlichen Sinne.
Mit Marketing meine ich:
Wie präsentiere ich mein Produkt so, dass der Kunde es versteht – und will?
Es ist keine Magie. Wenn man die richtigen Informationen hat, ist vieles logisch.
In diesem Blog will ich meinen Prozess festhalten, weiterentwickeln und teilen – weil ich sehe, dass viele Seller kaum eine Ahnung haben, was der Kunde eigentlich will oder warum er kauft.
Die Dinge, die wirklich wirken, sind meistens die Grundlagen. Die Sachen, die schon immer funktioniert haben – und wahrscheinlich auch in Zukunft funktionieren werden.
Zumindest, solange Menschen die Kaufentscheidung treffen (und selbst wenn nicht – viele Prinzipien helfen auch dabei, überhaupt erstmal gefunden zu werden).
Was ich hier teile, ist mein persönlicher Workflow. Die Denkweise und Struktur, die ich in jedem Listing anwende, das ich baue oder verbessere.
Keine Tricks, die heute funktionieren und morgen nicht mehr – sondern ein System, das verlässlich ist.
Natürlich: Auch das beste Listing wird kein Produkt verkaufen, das schlecht oder überteuert ist. Aber wenn das Fundament stimmt, kann gute Präsentation den Unterschied machen.
Und genau dieses Fundament schauen wir uns jetzt an.
Wer wir sind: Marke & Agentur kurz vorgestellt
Ich verkaufe seit 2015 auf Amazon. Unser Produkt? Ziemlich langweilig: Verlängerungskabel.
Wir sind eine Kabelkonfektion – also quasi ein kleiner Hersteller. Kein Hype-Produkt, keine fancy Marke.
In der Nische gibt’s ein paar große Marken, die bei Qualität und Preis kaum zu schlagen sind. Und trotzdem funktioniert unser Geschäft – weil wir Listings machen, die verkaufen. Die anderen? Kaum Marketing, oft nur Platzhaltertexte und mittelmäßige Bilder.
Verkaufen wir mehr als die Top-Seller? Natürlich nicht. Die haben tausende Bewertungen, bessere Preise und laufen seit Jahren. Hätte ich mit dem Wissen von heute reingeschaut, wäre ich wahrscheinlich nie in diese Nische gegangen.
Aber: Auch in schweren Märkten kann man sich Stück für Stück vorarbeiten – mit Struktur und klarem Auftritt.
In den letzten Jahren haben wir viele Amazon-Agenturen ausprobiert. Und wie soll ich sagen? Die meisten waren Mist.
Klar, manchmal kamen ein paar mehr Verkäufe raus – aber zu welchem Preis?
Umsatz verdoppelt, super. Aber wenn mich das 3.000 € kostet und wir von 1.000 auf 2.000 € Umsatz steigen, bringt mir das nichts. Das ist nicht nachhaltig.
Einmal haben wir 900 € für eine „Analyse“ bezahlt – das Ergebnis: Unsere Bilder, Texte und PPC sollten verbessert werden. Ach was.
Aus genau dieser Frustration ist Listegy entstanden:
Eine Agentur, die nicht nur bezahlbar bleibt, sondern dir als Kunde zeigt, wie du selbst verstehst, was funktioniert – und warum.
Da wo’s Sinn ergibt, darf ein Listing auch mehr kosten. Aber oft ist das gar nicht nötig.
Nur: Das sagt dir sonst keiner. Wir schon.
Pssst. Niemandem verraten: Du brauchst eigentlich gar keine Agentur, um gut zu verkaufen.
Mit dem richtigen System kannst du selbst deine Conversion auf einen guten Stand bringen.
👉 Und genau dazu kommen wir jetzt.
Markt & Mitbewerber verstehen
First things first: Amazon ist im Grunde eine Suchmaschine.
Wie Google – nur eben für Produkte.
Wenn jemand etwas in die Suchleiste eingibt (oder reinquatscht), vergleicht Amazon diesen Text mit allen Listings und schaut, wo diese Begriffe vorkommen – vereinfacht gesagt.
Deshalb müssen wir zuerst rausfinden, was die Leute eigentlich suchen, wenn sie unser Produkt kaufen wollen.
Hier gibt’s große Unterschiede:
– „Campingkabel 20m“ → klare Kaufintention
– „Camping Zubehör“ → eher Stöbern, kein konkreter Kaufwunsch
(Das ist vereinfacht, aber du verstehst, worauf ich hinaus will.)
Konkurrenz verstehen
Während wir die Keywords analysieren, schauen wir uns gleichzeitig die Konkurrenz an:
– Wer verkauft ähnliche Produkte?
– Was machen die beim Listing?
– Wie sehen ihre Bilder aus?
– Welche Keywords ranken sie?
– Wie hoch ist deren Umsatz?
Das sind ganz grundlegende Fragen, die sich jeder Unternehmer stellen sollte:
Gegen wen trete ich überhaupt an?
Stell dir vor, du bist Boxer. Du hast einen Kampf. Würdest du nicht vorher wissen wollen, gegen wen – um dein Training anzupassen? Genau so funktioniert das auch hier.
Wir bereiten unser Listing so vor, dass es besser zu unserem Kunden passt als das der Konkurrenz.
Was machen andere gut? Was machen sie schlecht? Was können wir besser machen?
Zielgruppe & Kunden-Persona
Ok, ok. Jetzt wissen wir, was die Leute suchen und gegen wen wir antreten.
Aber wer ist unser Kunde eigentlich?
Wie wollen wir jemanden ansprechen, wenn wir nicht wissen, wer da sitzt?
Hier kommt das ins Spiel, was im Marketing eine Kunden-Persona genannt wird.
Das ist im Prinzip einfach eine Beschreibung deines idealen Kunden.
Und genau das ist der Punkt, den fast alle ignorieren – deshalb ist ihr Marketing oft schwach.
Denn:
Für eine 20-jährige Studentin sind ganz andere Dinge wichtig als für einen 50-jährigen Familienvater.
Die beiden sprechen anders. Die haben andere Probleme. Die achten auf andere Dinge.
Ich hör dich schon sagen:
> „Aber ich will doch an alle verkaufen – nicht nur an eine Person.“
Versteh ich. Aber hier kommt die Realität:
Wenn du versuchst, es allen recht zu machen, erreichst du niemanden richtig.
Deshalb: Je genauer du deinen Kunden beschreibst, desto mehr wirst du insgesamt verkaufen.
Das ist kein Gefühl – das ist statistisch belegbar.
Es gibt einen Grund, warum alle guten Marketing-Agenturen zuerst fragen:
> „Für wen ist das eigentlich gedacht?“
Und dann erstellen sie eine Persona.
Tools, die helfen
Zum Thema Keywordrecherche und Konkurrenzanalyse nutzen wir aktuell:
– Helium10 (unser aktueller Haupt-Tool)
– DataDive (gerade im Test)
Beide haben ihre Vor- und Nachteile – aber das hier ist kein Tool-Vergleich.
Das machen wir später in einem eigenen Beitrag.
Jetzt kommt das Listing – und alles greift ineinander
Jetzt können wir endlich ans Eingemachte: das Listing.
Produkttitel: Das wichtigste Keyword gehört ganz nach oben
Das wichtigste Keyword muss in den Titel – am besten als ganze Phrase, nicht zerstückelt.
Amazon hat dafür klare Styleguides, an die man sich zumindest bei den Don’ts halten sollte:
Keine Sonderzeichen, keine Werbephrasen, kein Keyword-Stuffing.
Die wichtigsten Regeln findest du im offiziellen Amazon Styleguide (im Amazon Sellercentral).
Warum ist das wichtig?
Weil Amazon dem Titel eine höhere Relevanzgewichtung gibt als den anderen Bereichen im Listing.
Und weil Amazon manchmal entscheidet, dass du den Titel nicht mehr ändern darfst.
Warum? Keine Ahnung. Manchmal funktioniert es bei 8 Varianten – aber 2 bleiben einfach beim alten. Muss man nicht verstehen. Willkommen bei Amazon.
Keyword-Hierarchie: Was kommt wohin?
Wenn wir den Research sauber gemacht haben, haben wir eine Art Keyword-Rangliste.
Wir arbeiten mit maximal 15 Phrasen pro Listing – das reicht völlig aus.
– Wichtigste Keywords → in den Titel
– Zweitwichtigste → in die Bullet Points
– Drittwichtigste → in die Beschreibung und ins Backend
Je mehr du versuchst unterzubringen, desto mehr leidet der Text. Irgendwann wirkt’s einfach nur noch komisch.
Ziel ist, dass alle Keywords, auf die wir später auch Werbung schalten wollen, irgendwo im Listing enthalten sind.
Übrigens: Bei älteren Listings wirst du manchmal für Keywords gerankt, die gar nicht im Text stehen – weil Amazon testet und selbst ergänzt.
Aber darauf verlassen wir uns nicht. Wann das passiert (oder ob überhaupt), ist unklar.
Hauptfoto: Das Bild, das den Klick bringt
Das Hauptfoto ist einer der wichtigsten Faktoren überhaupt.
Hier gilt: Regeln einhalten, sonst fliegt das Listing raus, bis das Bild angepasst ist.
Aber innerhalb der Regeln gibt’s viel Spielraum – und den nutzen wir:
Unser Ziel: Auffallen im Vergleich zur Konkurrenz.
– Wenn alle rote Elemente nutzen – mach grüne
– Wenn alle das Produkt gerade zeigen – zeig es leicht schräg
– Wenn alle clean fotografieren – pack ein Label drauf
– Wenn alle „seriös“ wirken – sei emotional
Stell dir vor: Du siehst 100 Blätter – 99 sind gelb, eins ist rot.
Welches fällt dir sofort ins Auge?
Genau das wollen wir.
Auffallen – und den Klick bekommen.
Persona: Jetzt wird’s richtig relevant
Jetzt kommt eure Persona ins Spiel:
Alle Texte, Bilder, Argumente – alles muss zur Zielgruppe passen.
– Die Tonalität der Bullet Points
– Die Sprache in der Beschreibung
– Die Bildsprache in den Infografiken
Und vor allem:
Unsere Argumente müssen wie die Lösung zu den Pain Points des Kunden wirken.
Nicht: „Unser Kabel ist 20 Meter lang.“
Sondern: „20 m Reichweite – damit du deinen Wohnwagen auch am letzten Stellplatz noch problemlos anschließen kannst.“
Jedes Argument muss aus Sicht des Kunden gedacht sein – nicht aus unserer.
Wenn ihr Personen zeigt (z. B. Models), dann bitte Menschen, mit denen sich euer Kunde identifizieren kann.
Das schafft Vertrauen. Unterbewusst denkt der Kunde: „Das ist ein Produkt für mich.“
Infografiken: Wiederholen, nicht verwirren
Die Infografiken sollten die gleichen Argumente wie die Texte aufgreifen – nur bildlich.
Also nicht neue Themen aufmachen, sondern visuell stützen, was schon gesagt wurde.
Weniger ist mehr – aber es muss aus einem Guss sein.
So entsteht ein Listing, das nicht nur da ist – sondern funktioniert.
Was später kommt – aber nicht sofort
Wenn das Fundament steht – also:
– Die Argumentation sitzt,
– die Probleme des Kunden sind angesprochen,
– unsere Keywords sind sauber eingebaut,
– und das Hauptbild fällt auf –
dann können wir über A+ Content und Videos nachdenken.
A+ Content & Videos: sinnvolle Ergänzungen
Beides kann nachweislich die Conversion steigern – vor allem Videos bringen oft ein deutliches Upgrade.
A+ Content
Lässt sich direkt mit den von Amazon bereitgestellten Tools bauen, ist kein Hexenwerk.
Unsere bestehenden Texte lassen sich mit KI leicht anpassen – kürzen, umschreiben, auf das jeweilige A+ Element zuschneiden. Einfacher als viele denken.
Produktvideo
Muss nicht superprofessionell sein.
Gerade am Anfang reicht oft etwas Einfaches – ein ehrliches Video, das das Produkt zeigt.
Wenn das Listing dann funktioniert und anfängt, Geld zu verdienen, kann man nachlegen und jemanden beauftragen. (Zum Beispiel meine Agentur Listegy 😉 – ja, schamlose Werbung.)
Wichtig ist: A+ Content und Video sind keine Wunderwaffen.
Sie sind Ergänzungen – keine Rettung.
Klar: Ein professionelles Video, das wir auch in Ads nutzen können, ist ein Gamechanger.
Aber eben auch teuer und aufwendig. Wenn das Budget da ist und das Listing schon läuft → klare Empfehlung.
PPC – ein Thema für sich
PPC (also Werbung auf Amazon) ist ein Thema, das man nicht ignorieren sollte.
Vor allem bei Produkten, die „eingeschlafen“ sind, kann PPC ein echter Lebensretter sein.
Ich hab schon einige Listings wiederbelebt – nur durch gezielte PPC-Kampagnen.
Die Wahrheit ist:
Amazon ist Pay-to-Win geworden.
Früher oder später solltest du lernen, wie das Spiel funktioniert.
Aber das ist ein Thema für einen eigenen Post.
Nur so viel: Wenn dein Fundament nicht stimmt, verbrennst du mit PPC nur Geld.
Warum das alles in dieser Reihenfolge?
Ganz einfach:
> Ein Listing, das gut konvertiert, braucht weniger Klicks pro Verkauf.
> Bedeutet: Geringere PPC-Kosten, besserer ACOS, mehr Gewinn.
Deshalb:
– Erst Zielgruppe verstehen
– Dann Listing optimieren
– Und danach aufrüsten mit A+, Video & PPC
Nicht andersrum.
Fazit: Kein Trick, nur System
Das ist mein System.
Ich habe es schon für hunderte Listings eingesetzt – und das Schöne ist:
Das meiste basiert auf Text.
Warum ist das gut?
Weil wir heute dank KI sehr viel Zeit sparen können.
Früher musste jeder Satz mühsam per Hand getextet werden – heute können wir mit ChatGPT & Co. sehr schnell gute Rohtexte erstellen.
Aber wichtig: Immer prüfen, was die KI schreibt. Du bist verantwortlich für dein Listing – nicht das Tool.
Grundlagen sind das A und O
Kein Hokuspokus, keine geheimen Hacks.
Nur ein wenig Struktur, ein wenig Verständnis – und plötzlich hast du ein Listing, das wirklich verkauft.
Wenn du dann merkst, dass dein Listing Geld verdient, dann kannst du auch eine Agentur ins Boot holen (zum Beispiel meine: listegy.com – schamlose Werbung, die Zweite 😁).
Aber der große Unterschied ist:
Du weißt jetzt, worauf es ankommt.
Du kennst dein Produkt und deinen Kunden – und du kannst der Agentur sagen, was du brauchst.
Nicht umgekehrt.
Denn meiner Erfahrung nach geht genau das oft schief:
Die Agentur bestimmt den Kurs – aber du solltest der Kapitän sein.
Was als Nächstes kommt
That’s it, folks!
In den nächsten Beiträgen schauen wir uns die einzelnen Schritte im Detail an:
Wie wir ein Listing analysieren, nachbessern oder von Null aufbauen – Schritt für Schritt.
So, dass du es genauso selbst machen kannst.
Stay tuned.
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